Marketing en période de ralentissement | Autre | 2018

Marketing en période de ralentissement

Si vous retenez 100% de vos clients ces jours-ci, vous avez une histoire fascinante à raconter. Considérez que The Wall Street Journal rapportait le 30 septembre 2008 que «90% des clients des sociétés de marque prévoient de retirer de l'argent à leur conseiller et 70% prévoient quitter le conseiller. Cela se compare à seulement 29% pour la boutique, les sociétés de conseil locales. " Même si les pertes de vos clients sont minimes, cela ne signifie pas que vous ne devriez pas avoir plus de clients. Puisque les clients actuels sont votre meilleur atout pour obtenir de nouveaux clients, est-il temps de demander des références? Par exemple, vous pourriez dire quelque chose comme ça aux clients:

«Je suis fier d'avoir gardé tous mes clients en ces temps incertains, surtout parce que j'ai entendu dire que de nombreux clients sont à la recherche de nouveaux conseillers. Beaucoup de clients m'ont demandé si je prenais de nouveaux clients, alors j'ai organisé un petit événement informel le 15 janvier pour mettre à jour un groupe restreint sur les conditions du marché. C'est une opportunité spécifique pour les clients de me présenter à d'autres personnes qui pourraient être aidées en me connaissant. Combien de places voulez-vous que je réserve pour vous?"

Pensez aux événements que vous parrainez. Pouvez-vous remplacer certains articles et événements coûteux par des articles informels et moins coûteux? Au lieu de dépenser 100 $ / ménage en paniers-cadeaux, un conseiller s'est greffé à un événement parrainé par son village. Il a loué un kiosque du centre-ville pour célébrer l'arrivée du Père Noël à bord d'un camion de pompiers. Il a envoyé aux clients une invitation formelle personnalisée et rentable disponible via son courtier / distributeur et a servi du café gratuit, du chocolat chaud et des beignets. De nombreux clients ont amené leurs petits-enfants, et le sac de bonbons gratuit distribué aux «enfants de tous âges» a été un grand succès.

Parce qu'il n'y a pas d'événement plus important que les turbulences du marché, vos clients en parlent sans aucun doute. autres. Pourquoi ne pas leur envoyer un e-mail pour les envoyer à leurs amis comme un moyen de parler de vous?

Ne gaspillez pas les dollars de marketing

Si vous investissez du temps et de l'argent dans vos prospects, assurez-vous pour votre entreprise devenir des clients. Il est essentiel que vous ayez les compétences pour établir des relations solides avec ces clients potentiels afin que vous puissiez réellement comprendre leurs besoins. Cela ne coûte pas d'argent, mais cela exige que les conseillers soient toujours au sommet de leur jeu interpersonnel.

Michael Duncan de DFG Advisors à Ridgewood, New Jersey, ne se considère pas nécessairement comme un grand spécialiste du marketing. C'est pourquoi il estime qu'il est important qu'il convertisse en clients presque tous les prospects qualifiés qui marchent à travers la porte de son bureau. Cependant, il ne vend jamais de gestion de placements. «Si vous pensez que vous pouvez ajouter de la valeur grâce à la gestion d'actifs, le dernier trimestre nous a certainement appris l'humilité», note Duncan.

Pour Duncan, se concentrer sur la planification financière permet de s'assurer que tout tourne autour du client. La meilleure façon de soutenir ses clients a été de créer une culture où la planification est toujours utilisée pour répondre aux besoins actuels ou futurs d'un client. Compte tenu des 40 clients ultra-riches du cabinet, une expertise complexe en matière de planification successorale est aussi courante que cruciale pour lui.

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