Human Capitalist | Gestion de la pratique | 2018

Human Capitalist

Il y a beaucoup de choses chez Pershing Advisor Solutions, la garde RIA de Pershing, qui est le service de compensation et de garde pour Bank of New York Mellon . Mark Tibergien, qui a rejoint PAS en octobre 2007 et dont les empreintes digitales sont partout dans l'entreprise, aime à parler de la portée mondiale de Pershing, qui selon lui des conseillers en avantages sociaux qui veulent négocier sur l'un des 30 échanges différents dans le monde. monnaie locale de l'échange. Tibergien parle également des fonctionnalités qui sont déjà disponibles sur NetX360 , la plate-forme technologique de Pershing, comme un accès par connexion non seulement aux ressources PAS, mais aussi aux ressources retenues. Il parlera des avantages de Pershing qui fournit la garde de banque, pas seulement la garde de courtage, des actifs de clients à ses conseillers par l'intermédiaire de sa connexion BNY Mellon. Il parlera de l'importance attachée au service à la clientèle du conseiller. Il racontera le travail que Pershing a fait avec DTCC pour permettre aux conseillers de garder en toute confiance des actifs alternatifs sur la plate-forme PAS.

Finalement, il semble que ce que Tibergien a créé chez Pershing est une entreprise qui valorise Les gens dans son entreprise vont s'assurer que les bonnes personnes seront au bon endroit - Pershing vétérans, le cas échéant, et de nouveaux employés lorsque cette approche est nécessaire. Ce n'est pas surprenant, étant donné que Tibergien a utilisé sa chaire d'intimidation alors qu'il consultait Moss Adams (et dans sa chronique de longue date pour ce magazine) pour affirmer que les conseillers doivent utiliser plus efficacement leur personnel pour bâtir de meilleures entreprises. Ceux qui élaborent des plans de relève pour eux-mêmes et des carrières pour des conseillers plus jeunes connaîtront plus de succès, et toute l'industrie devra trouver et cultiver des milliers de nouveaux conseillers dans les quelques années à venir si l'industrie veut continuer à croître. bonne mode Pershing, cette focalisation sur le capital humain ne place pas seulement ces leaders au bon endroit, elle mesure ensuite leur efficacité. Les gens, les gens, les gens. Mesurer, mesurer, mesurer. Il y a une autre chose: Pershing Advisor Solutions est un endroit où les gens partagent une vision qui émane de Tibergien, mais qui est clairement intériorisée.

De peur que vous ne pensiez que PAS soit un grand love-fest, sachez que M. Tibergien et Les mêmes personnes ont une tendance concurrentielle qui les amène à souligner, respectueusement mais avec force, où PAS brille tandis que Schwab Advisor Services, Fidelity Institutional et TD Ameritrade pâlissent par comparaison.

Oubliez l'imitation étant la forme la plus sincère de flatterie (bien que cet écrivain l'année a exploré un autre dépositaire qui fait partie d'une grande banque - RBC Conseiller Services - qui semblait partager un modèle d'affaires étrangement similaire avec PAS). La forme la plus révélatrice de flatterie peut être attaquer les rangs de la concurrence et les placer en position d'autorité à PAS, comme cela a été fait avec Jim Dario - que Tibergien appelle son embauche la plus critique à ce jour - et Kim Dellarocca, tous deux de Fidelity, dans les domaines de la gestion des relations et du marketing. Ou Natalie Wolfsen, anciennement de Schwab, en produit. Ou Chris Child, également anciennement de Schwab, et Evan LaHuta dans le service à la clientèle.

"Si vous ne pouvez pas les battre", dit Tibergien avec sa marque distinctive, "engagez-les."

[Lisez sur le choix de Tibergien pour chef de la gestion et du développement de produits.]

Les solutions de conseil de State of Pershing

«Les clés de l'engagement» dans
capital humain chez Pershing et, par extension, dans les cabinets de conseil, «mettent les gens dans les bons emplois, et créer un environnement où ils vont s'épanouir », explique Tibergien. Un tel engagement, soutient-il, «crée un meilleur employé, quelqu'un qui cherchera à s'améliorer continuellement et agira comme un propriétaire de l'entreprise.» Alors, dans quelle affaire les employés de Pershing Advisor Solutions sont-ils

?encouragé à agir comme un propriétaire ? M. Tibergien dit que lorsqu'il s'est joint à PAS en octobre 2007, le cabinet s'était déjà engagé à servir les gestionnaires de patrimoine et qu'il avait l'occasion d'être un «gardien de classe mondiale», mais différemment de ses concurrents «dominants». Il commença donc par évaluer le «grand talent» qu'il avait à Pershing, mais qui n'était «pas bien aligné; Pour commencer, il a placé Karen Novak, vétéran de Pershing, comme COO, et Ron Canty comme directeur des opérations. [En savoir plus sur Karen Novak.]

Environ un an après son entrée en fonction, Tibergien Il a embauché Jim Dario de Fidelity, qui, selon lui, a apporté un «véritable professionnalisme» à la gestion des relations et au développement des affaires. Il mentionne ensuite l'embauche de Natalie Wolfson de Schwab à la tête du développement de produits, et un total de 19 employés du service à la clientèle de Schwab Lake Mary, en Floride, y compris Chris Child pour gérer le service à la clientèle PAS qui, dit-il, Tibergien peut maintenant se vanter de son service à la clientèle: «Nous mesurons tout ce qui bouge: la rapidité du renvoi des appels et des réponses utiles;

[En savoir plus sur les services aux enfants et le service clientèle.]

Il discute ensuite des investissements technologiques de Pershing qui ont mené au déploiement l'année dernière de la plate-forme technologique NetX360, sur laquelle il a déclaré 500

[En savoir plus sur les offres technologiques de Lucille Mayer et Pershing.]

"Gens, technologie, produits, services et gestion de la pratique - ce que la plupart des gens attendaient, j'en aurais L'influence sur "Tibergien", ont été, et sont, les axes de PAS. En ce qui concerne la gestion de la pratique, Tibergien dit que c'est une chose d'avoir de bonnes idées, et une autre d'implémenter ces idées. Pour aider ses RIA affiliées à «concrétiser les idées de leurs dépositaires», PAS a décidé de «se concentrer sur quelques domaines» où les sociétés de conseil ont besoin d'une aide particulière: croissance, capital humain, efficacité opérationnelle et gestion des risques. «Nous avons adopté une approche disciplinée», explique-t-il.

L'entreprise a également adopté une approche disciplinée pour façonner son propre positionnement concurrentiel. Pour ce faire, Pershing a abordé quatre questions majeures, dit Tibergien.

1.

Quelles sont les tendances du marché? C'est-à-dire, "Qu'est-ce qui se passe dans le monde RIA qui pourrait informer comment construire un nouveau modèle? gardien? " 2. En admettant qu'il y a un changement important à la fois dans la communauté des conseillers et dans l'environnement dans lequel ils exercent leur métier, alors,"

Avec qui travaillons-nous? Que vont-ils aborder, ou besoin adresser? " 3. Quelles entreprises Pershing est en concurrence avec «pour notre conseiller optimal?» Tibergien dit «nous savions que nous ne voulions pas sortir Schwab Schwab en étant un détaillant à grande surface. Nous sommes une organisation B to B pure, donc la vente au détail ne valait pas la peine d'être envisagée. »Pershing ne cherchait pas non plus à« répliquer TD Ameritrade en se concentrant sur le plus petit conseiller ». Pershing définissait plutôt son client optimal caractéristiques clés: engagé dans la croissance; engagés à gérer leur entreprise professionnellement, même au point d'avoir une gestion professionnelle - «ce que nous offrons ne serait pas apprécié par ceux qui ne sont pas dirigés par des professionnels» et des conseillers qui servaient des clients aux vies financières complexes

"Qu'est-ce qui fait la différence?" "Notre capacité globale, notre négoce de titres à revenu fixe, ce que nous faisions autour des alternatives." 4. Quelle est la définition du succès de nos actionnaires? Se référant à Pershing et BNY Mellon, une des priorités de la haute direction, dit Tibergien, est que «nous devenons une entreprise que nos clients apprécieront dans le monde entier.»

Dario affirme que «nos concurrents tirent parti de leurs forces dans le commerce de détail. "Mais" nous sommes institutionnels ", affirmant que Pershing se concentre sur les 3 000 entreprises RIA les plus importantes parmi les 15 000 entreprises de l'univers de la consultance. "Notre intention est d'être dominant parmi ces 3 000". Les

la disparition de Bear Stearns et les ennuis avec les tôles des dernières années signifient que «les clients ne mettront plus tous leurs œufs» dans un seul panier de garde, et que «ce qui nous donne une longueur d'avance» parmi les conseillers qui cherchent une double En plus de ses priorités d'affaires, Tibergien souligne que Pershing est très impliqué dans sa ville natale de Jersey City, New Jersey, où, en dépit de ses priorités commerciales, les immeubles de bureaux de grande hauteur sur le front de mer peuplés par un certain nombre d'entreprises de services financiers, la pauvreté demeure une réalité pour de nombreux résidents. Dans le cadre de son «énorme effort dans la participation de la communauté», Tibergien souligne le grand programme de stagiaire de Pershing pour les enfants de lycée locaux à Jersey City. «Ce n'est pas seulement un emploi», dit-il des programmes locaux de Pershing, «mais un engagement envers la communauté.» Par les chiffres

Alors, les gens de Pershing sont-ils fidèles à cet engagement envers le service, le produit, la technologie et la pratique? gestion

Une façon d'envisager les chiffres?
À la fin de 2007, Pershing Conseiller Solutions comptait 485 relations avec des cabinets-conseils et 70 milliards de dollars en actifs de clients. Les

actifs sous garde

ont chuté à 60 milliards de dollars à la fin de l'année 2008 contre 515 entreprises RIA, récupérées à 550 milliards de dollars fin 2006 et fin 2010 à 620 sociétés de conseil. 85 milliards de dollars d'actifs. Autre statistique intéressante: 30 courtiers détachés ont signé avec PAS en 2010, apportant 4,8 milliards de dollars d'actifs . Dario, l'ancien dirigeant de Fidelity qui gère la gestion des relations, dit que nous commençons par client final; nous sommes des extensions du conseiller, "qui exige de la flexibilité, mais à travers un système discipliné dans lequel" nous ne mesurons pas ce que nous voyons, mais comment les conseillers nous voient

"performants. Les entreprises RIA qui travaillent avec Selon Kim Dellarocca, directeur du marketing sectoriel et de la gestion de la pratique, Pershing doit s'engager à diriger une entreprise gérée par des professionnels, soulignant que les recherches menées par Pershing et d'autres ont montré que les sociétés de conseil ayant un directeur de l'exploitation réussissent mieux. En travaillant sur le développement des affaires avec les entreprises, Dario dit que la première question qu'il se pose est de savoir s'ils ont un plan d'affaires. Bien que beaucoup le fassent déjà, «sinon, nous travaillons avec eux pour rédiger un plan», dit-il, en plus de créer un plan de développement client. «Nous nous concentrons sur les directeurs des opérations», explique Dellarocca. Pour démontrer la qualité des chargés de relations qui travaillent avec les conseillers de Pershing, Dario présente Ann Smith, que Pershing a nommée directrice de la gestion des relations l'année dernière. cofondé a été vendu. "C'est le genre de personne que nous voulons en tant que gestionnaires de relations; elle a traité les mêmes problèmes que nos conseillers », notant en passant que le genre de conseil en gestion de cabinet PAS fournit, qui inclut non seulement la direction opérationnelle, mais aussi des suggestions de marketing, jusqu'au niveau des recommandations sur la signalisation appropriée à un Dario dit que «si nous aidons nos clients à croître, nous grandirons», tandis que Dellarocca dit que «dans notre cœur, nous devons »M. Tibergien soutient que« l'un de nos avantages en tant qu'organisation d'entreprise à entreprise est que nous pouvons vraiment comprendre les défis auxquels les conseillers sont confrontés. »Chez Pershing, il dit« nous comprenons ».

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