Faites en sorte que les clients rompent leur «silence financier» ou perdez-les | Portefeuille d'investissement | 2018

Faites en sorte que les clients rompent leur «silence financier» ou perdez-les

Kathleen Burns Kingsbury a fondé KBK Wealth Connection, un cabinet de conseil, en 2009.

Depuis la crise financière, les clients attendent des conseillers qu'ils comprennent leurs besoins psychologiques en matière d'argent. Hélas, huit ans plus tard, la plupart des AF ne parviennent toujours pas à assumer cet aspect essentiel du conseil en matière de richesse.

Un tel «silence monétaire», omniprésent chez les clients et les conseillers et à tous les niveaux de revenu, contribue au manque criant de littératie financière. les États-Unis, les faillites d'entreprises, le taux élevé de divorces et les familles qui ne transmettent pas la richesse aux générations suivantes. C'est ce que raconte l'experte en psychologie de la richesse, Kathleen Burns Kingsbury, à dans une interview.

Son nouveau livre, "Briser le silence de l'argent: Comment briser les tabous, parler plus ouvertement des finances et vivre une vie meilleure" (Praeger) pour les dommages infligés par la réticence des gens à parler de leurs sentiments concernant l'argent. Selon Burns Kingsbury, 51 ans, ancien psychothérapeute et examinateur de banque qui a fondé la société de conseil KBK Wealth Connection en 2009, près de 50% des Américains déclarent préférer discuter de politique ou de décès. Ses clients incluent Morgan Stanley, Prudential Insurance et TD Ameritrade Institutional

Les États-Unis sont en crise en ce qui concerne la littératie financière, affirme-t-elle. Cela provient en grande partie du silence de l'argent, que les FA perpétuent en ne s'adressant pas aux clients sur le soi-disant «côté plus mou» de la finance.

Non seulement les clients sont lésés par la négligence des FAs, mais les conseillers perdent leur compte. répondre aux craintes et aux espoirs des clients pour l'avenir ou comment communiquer avec leurs enfants adultes au sujet de la transmission de la richesse familiale. Upshot de ce dernier? Selon Burns Kingsbury, un conférencier d'honneur lors de conférences tenues par des entreprises et des groupes tels que Barron's et Financial Planning Association et qui enseigne la psychologie dans le domaine financier, entre 90% et 95% des personnes proches quittent les conseillers de leurs parents une fois héritées. »

Les conseillers apportent une valeur ajoutée lorsqu'ils engagent leurs clients dans un dialogue significatif sur l'argent et les sentiments, ce qui contribue à créer des liens affectifs qui favorisent des relations plus étroites, souligne Burns Kingsbury. un guide sur la façon de commencer de telles conversations et comprend des règles pour les couples sur, par exemple, la façon de «se battre financièrement» («Soyez curieux... Imaginez que vous êtes un scientifique interviewer un sujet pour un projet de recherche. a récemment interviewé la consultante, qui était au téléphone depuis son bureau de Waitsfield, au Vermont. Elle a parlé de la façon dont le silence de l'argent empêche la planification d'un avenir financier sûr et comment les FA sont dans une position unique pour augmenter considérablement le niveau de littératie financière en Amérique. Voici des extraits de notre conversation:

«Il y a une crise financière dans ce pays qui nous affecte tous», écrivez-vous. Quelle est la crise?

Le manque d'éducation financière est au niveau de la crise, mais il semble que ce soit une crise à laquelle personne ne s'intéresse. C'est choquant. Les gens n'en parlent pas, alors ça se nourrit. Près de deux tiers des Américains sont incapables de réussir un test littéraire financier de base [National Financial Capability Study de la Fondation FINRA].

Les conseillers jouent un rôle dans la perpétuation de ce que vous appelez le «silence monétaire». l'argent et les émotions.

Dans notre société, parler d'argent est souvent tabou. De nombreux conseillers s'entendent inconsciemment avec l'idée qu'il est acceptable de ne pas parler des aspects émotionnels de l'argent. Tandis que beaucoup de conseillers sont à l'aise pour discuter des dollars et des cents, j'ai découvert dans mon travail qu'une grande majorité d'entre eux sont mal à l'aise, ou pas aussi qualifiés ou entraînés, pour parler des aspects émotionnels de l'argent.

Vous écrivez que dans le secteur des services financiers, il est entendu que parler de sentiments concernant l'argent est «bien mais pas nécessaire».

Oui, et ce qui se passe, c'est que les conseillers ne développent pas les compétences nécessaires pour éduquer les gens sur le côté humain de la finance. Donc, ils ne posent pas de questions vitales. L'industrie doit mieux communiquer, en particulier avec la prochaine génération de conseillers, que leur travail ne consiste pas seulement à chiffrer des chiffres, mais aussi à entretenir des relations et à parler de leurs sentiments.

plus ouvert à aider les clients de cette façon?

Au cours de la dernière année, il semble qu'il y ait eu un certain changement dans la bonne direction - un peu plus sur la finance comportementale lors de conférences. Mais l'industrie est toujours incroyablement concentrée sur les aspects techniques.

Quelles sont les conséquences du silence de l'argent?

L'une des principales raisons pour lesquelles la richesse n'est pas transmise depuis plusieurs générations est la communication familiale pauvre sur les finances et le manque de préparation pour les héritiers. C'est une façon élégante de dire le manque de littératie financière.

Vous écrivez à propos des familles qui ne parlent pas d'argent. Qu'en est-il des familles qui discutent trop d'argent - elles se disputent constamment?

C'est le revers de la médaille. Quand le sujet de l'argent est toujours controversé, il y a quelque chose en dessous qui est évité, quelque chose que l'argent symbolise qui le rend conflictuel.

L'industrie qualifie la communication financière de «plus douce» de la finance et n'est pas nécessaire pour les FA à adresser. Pourtant, ces «compétences générales» sont ce que les gens veulent vraiment des conseillers, vous écrivez.

Ils le font. Les investisseurs veulent de l'aide pour se sentir mieux dans leur relation avec l'argent et la manière dont ils transmettent leur richesse et planifient leur retraite.

Mais la plupart des conseillers sont des hommes plus âgés; et pour la plupart, cette génération d'hommes ne parlait pas de leurs sentiments.

Oui, avec les boomers plus âgés et les traditionalistes [nés entre 1922 et 1945], vous n'étiez pas censé partager vos sentiments. Les millennials sont beaucoup plus ouverts. Des conseillers de la prochaine génération disent: «Je ne veux pas que tout se fasse au sujet des transactions. Je veux qu'il soit question de relations et d'aider les gens qui ne sont pas déjà riches mais qui accumulent de la richesse."

Vous écrivez que l'état d'esprit de l'argent des milléniaux est fiscalement conservateur. C'est surprenant.

D'une certaine façon, ils reflètent les traditionalistes, dont beaucoup ont vécu la Grande Dépression et ont donc été des épargnants frugaux. Les enfants du millénaire ont vu leurs parents traverser la crise financière et la Grande Récession et perdre une partie de leur épargne-retraite. Les milléniaux ont l'air frivoles - avec tout l'équipement électronique qu'ils achètent, par exemple - mais leur mentalité est beaucoup plus conservatrice sur le plan fiscal: je ne veux pas faire ce que mes parents ont fait.

Quoi d'autre contribue au problème du silence monétaire ?

De nombreux conseillers pensent que tout ce qui est sensible est quelque chose qu'un conseiller [psychologique] devrait traiter. Le dilemme est que beaucoup de gens dans le domaine de la santé mentale évitent l'argent. La recherche a montré cela. Donc, entre les conseillers qui se sentent évitants et les conseillers qui évitent l'argent, les clients ne parlent pas de ce qu'ils pensent et pensent de l'argent.

Comme pour l'argent, parler de la mort est un tabou sociétal. Le silence à ce sujet fait partie de la raison pour laquelle les enfants des clients ne restent pas avec les conseillers de leurs parents quand leurs parents meurent.

Oui. En période de transition, les conseillers perdent environ 90% des actifs. Il s'agit de créer un lien, de favoriser la confiance et d'aider les familles à comprendre que vous êtes là pour eux, pas seulement pour leurs parents. C'est un lien émotionnel et cela crée la probabilité que le conseiller garde ces atouts.

Pourquoi est-il important pour les FA d'avoir un haut niveau d'intelligence émotionnelle: la capacité de gérer ses propres émotions et de comprendre et ressentir les émotions des autres les gens?

Les conseillers qui le font sont mieux placés pour entretenir des relations à long terme avec leurs clients, pour vraiment les connaître et pour favoriser la confiance. Cela signifie la différence entre être un très bon conseiller et un excellent conseiller. Ils sont plus susceptibles de faire plus d'argent et de meilleures décisions financières. Un conseiller avec moins d'intelligence émotionnelle peut être un très bon mathématicien et bon investisseur, mais il n'est pas génial de se connecter avec une famille et la prochaine génération.

Vous parlez du mythe selon lequel les hommes sont censés tout savoir sur l'argent uniquement parce qu'ils sont des hommes.

Les hommes sont beaucoup moins susceptibles d'entrer dans le bureau d'un conseiller et de dire: «Mon garçon, je suis en désordre. Je ne sais pas ce que je fais. »Alors que les femmes vont souvent le faire. Mais ils en savent probablement plus qu'ils ne le pensent [sur les finances].

D'autre part, beaucoup de femmes ne posent pas de questions financières aux conseillers parce qu'elles craignent de paraître naïves ou stupides.

Oui, et c'est un une pression supplémentaire sur les femmes pour qu'elles se taisent au sujet de l'argent. Il y a aussi la perception que «ce n'est pas très distingué» de vouloir un très bon retour sur investissement parce que vous pourriez être considéré comme «trop agressif». C'est donc une sorte d'épée à double tranchant pour les femmes. Le message est que les femmes devraient être plus en forme financièrement et en savoir plus sur les investissements;

Le silence de l'argent est une raison pour laquelle les femmes sont payées 79 cents à chaque dollar que les hommes sont payés, vous dites.

Oui, parce que si personne ne parle à Il est très facile pour une entreprise de vous payer moins cher et de vous débarrasser de cette inégalité entre les sexes - et peut-être même de ne pas réaliser que c'est un préjugé inconscient.

Que peuvent faire les femmes de la situation? ?

Les femmes ont besoin de beaucoup mieux négocier et plaider en faveur d'un salaire égal. Souvent, cela est considéré comme «trop insistant». Mais si nous nous soutenons mutuellement en tant que femmes, cela finira par disparaître. Les femmes ont besoin de parler. Je vois les femmes millénaires commencer à faire un peu plus.

Où les robo-conseillers viennent-ils concernant le silence de l'argent?

Ils font monter la valeur des conseillers humains parce que [les humains] peuvent avoir des conversations familiales et briser le silence de l'argent. Un robo-conseiller peut croquer des nombres. Mais peut-il vous parler de ce que vous pensez de vos parents vieillissant et quelles sont vos préoccupations financières, ou les choses qui vous préoccupent le plus dans l'éducation des enfants ou l'épargne pour une maison? Robo-conseillers sont un grand différentiateur pour le conseiller humain, qui est capable de dire: «Je peux avoir ces conversations significatives, et je peux utiliser la technologie. Je peux faire les deux."

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Dennis K. O'Brien Président et fondateur Coastal Financial Advisors 503 Casino Drive Farmingdale, New Jersey 07727 Téléphone: 732-683-2330 Site Web: www.coastalfa.com Année d'ouverture de l'entreprise: 1999> Conseillers en cabinet: 1 Nombre de clients: 25 Rémunération: honoraires Minimum client: Aucun Barème de frais: varie selon l'ASG, le revenu et la complexité Éducation: BA en économie, Université Rutgers; MS en gestion de la technologie, Université Polytechnique, New York; Masters en gestion...

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