Connexion avec les clients: "The Elements of Persuasion" de Richard Maxwell et Robert Dickman | Gestion de patrimoine | 2018

Connexion avec les clients: "The Elements of Persuasion" de Richard Maxwell et Robert Dickman

J'ai récemment assisté à une conférence qui a duré deux jours dans une salle sans fenêtre en écoutant une présentation PowerPoint après une présentation PowerPoint. En rentrant chez moi en avion, je passais en revue mes notes et je me suis rendu compte que les présentations les plus fascinantes et les plus mémorables étaient celles où les animateurs racontaient des histoires intéressantes et vraies pour démontrer leurs points.

Que ce soit devant d'une foule de 100, ou d'un terrain à un client potentiel, raconter des histoires est essentiel pour faire votre point. En effet, il y a deux choses que tous les hommes d'affaires font tous les jours, écrivent Robert Dickman et Richard Maxwell dans leur livre, The Elements of Persuasion. «Nous vendons tous quelque chose - nos produits, nos services, nos compétences, nos idées, notre vision de l'évolution de notre entreprise - et nous racontons des histoires.»

Les auteurs définissent une histoire comme «un fait enveloppé d'émotion cela nous oblige à prendre une action qui transforme notre monde. "Leur livre est divisé en cinq éléments de persuasion:

Passion: Chaque récit puissant a la passion, l'énergie qui vous donne envie, même besoin, de le dire; et la passion suscite l'intérêt d'un auditeur, écrivent les auteurs. Leur conseil: o Commencer des présentations avec des histoires, pas des blagues. Trop souvent, les interlocuteurs se cachent derrière leurs blagues, les utilisent pour couvrir la nervosité ou pour détourner l'opposition potentielle à ce qui se produira plus tard dans le discours. o Essayez de planifier vos présentations le matin, lorsque les gens sont plus alertes. Évitez l'après-midi 2 heures à 16h00 Si les présentations / présentations sont groggy.o Si vous présentez une présentation PowerPoint, n'atténuez pas les lumières! o Une fois que vous avez préparé un discours / une présentation, travaillez à en faire une phrase unique et facile à mémoriser. Il se peut que vous n'utilisiez jamais la phrase, mais l'avoir dans le dos vous donne un avantage clé.

Un Héros: Le héros est le personnage de l'histoire qui donne un point de vue au public. Par exemple, un client peut être considéré comme un «héros» dans une histoire si vous voulez partager une histoire sur une situation de client réussie. Les auteurs soulignent Warren Buffett comme étant un conteur de succès, notant que plus de 14 000 actionnaires de Berkshire Hathaway viennent à Omaha pour ses réunions annuelles. Là, Buffett occupe le devant de la scène pendant six heures et répond à toutes les questions du public. Il a réussi à organiser des réunions qui ne se gâtent jamais. Comment? "Il répond [aux questions] avec beaucoup d'humour et pas seulement avec des faits, mais aussi avec les émotions qui les entourent et les rendent importants. Il met les choses dans un contexte qui peut être facilement compris."

Antagoniste. Cette partie de l'histoire concerne les problèmes auxquels le héros est confronté. L'antagoniste peut être un défi, par exemple une montagne que le héros grimpe. Mais en termes de planification financière, le problème serait le défi que votre client essaie de surmonter.

Sensibilisation. C'est le moment qui permet au héros de l'emporter. Les auteurs se concentrent sur la façon d'utiliser «buzz» et «marketing viral» pour atteindre un public de masse, comparable à encourager vos clients à vous recommander à leur famille et leurs amis.

Transformation. Ce serait le résultat et l'impact qu'il a sur le «héros». C'est le résultat naturel d'une histoire bien racontée. "Si vous avez pris soin des autres éléments, cela arrive", écrivent Maxwell et Dickman. Ils notent qu'une transformation illustre que les choses sont différentes, et généralement meilleures, à cause des obstacles surmontés et des découvertes faites. "Les gens aiment les fins heureuses. Pour cette raison, nous voulons transmettre l'histoire, "ils écrivent.

Si vous cherchez à embellir vos emplacements, The Elements of Persuasion est une lecture rapide qui pourrait fournir des idées utiles.

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Mary Scott est co-auteure de Companies with a Conscience et peut être contactée à maryscott303@comcast.net.

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