Blocage et s'attaquer | Gestion de la pratique | 2018

Blocage et s'attaquer

Depuis mon article de juillet Recherche , je me suis concentré sur les «meilleures pratiques». Tout traitement des meilleures pratiques doit inclure «bloquer et s'attaquer» - une métaphore sportive qui est bien - défini par l'expert en marketing et innovation John Caddell comme signifiant «un travail qui n'est pas glamour mais important». Bien qu'il existe plusieurs stratégies de «blocage et d'attaque», la stratégie de contact la plus importante est

. atteindre les groupes sur lesquels votre entreprise survit, se développe ou périt. Il se compose de: (1) Que dire - votre message; (2) à qui le dire à - vos segments; (3) combien de fois le dire - fréquence; et (4) comment délivrer le canal du message.

Pendant que je vais me concentrer sur les segments, je vais toucher au message, à la fréquence et au canal. Cependant, mon espace ici est limité. J'ai donc développé ces parties de votre stratégie de contact dans mon nouveau livre blanc, «Best Practice # 1: Contact Strategy». Une copie, gratuite pour la prise, est ici: www.billgood.com/contactstrategy.

Mass Mail

"Mass mail" est un terme que j'utilise pour les personnes avec lesquelles vous n'avez aucun lien ou affiliation. Tout ce que vous avez sont: nom, adresse, numéro de téléphone et éventuellement site web.

Idéalement, vos listes de diffusion répondent à ces deux critères: (1) Construire une liste de personnes qui ressemblent à vos meilleurs clients; (2) Sélectionnez les noms sur lesquels le bouche-à-oreille peut se produire

Exemple: Votre meilleur client est un vice-président exécutif d'une grande entreprise de construction. Vous devriez ensuite établir une liste de cadres supérieurs de grandes entreprises de construction parce que (a) ils ressemblent à l'un de vos meilleurs clients et (b) ils se connaissent. Votre but en les contactant est double: (a) construire une identité de conseiller financier expert; (b) créez une réponse en convertissant le nom de la messagerie de masse en prospect.

Vos listes de diffusion en masse sont fluides. Vous conservez une liste jusqu'à ce qu'elle ne réponde plus. Ensuite, vous le jetez.

Un débutant devrait développer 5 000 à 8 000 noms. Sur une période de plusieurs années, grâce à des invitations à des séminaires, à des mailings d'information et à des appels à froid, ceux-ci devraient produire entre 500 et 800 prospects. Mais encore une fois, vous pouvez jeter beaucoup de listes pour trouver les 5000 ou plus noms qui produiront les perspectives.

Les gens que vous connaissez

Le terme que j'utilise pour ces derniers est "connexion". vous aimeriez faire des affaires avec, mais qui se sentirait gênant si vous les avez sollicités directement. Ils peuvent être des personnes que vous connaissez grâce à une affiliation commerciale, comme le propriétaire du concessionnaire où vous achetez une voiture neuve tous les 2 ou 3 ans.

Vos relations doivent également inclure les personnes que vous connaissez: social, religieux, quartier, école ou autres affiliations de ce genre. Le terme populaire est «réseautage». La question clé est la suivante: comment transformer vos «connexions» de réseau en «prospects»?

Réponse: vous restez en contact avec des envois informatifs, éducatifs ou inspirants. Vous ne demandez jamais rien. Vous pourriez utiliser l'email de temps en temps, mais seulement avec la permission. Les gens aiment faire des affaires avec des gens qu'ils aiment et en qui ils ont confiance. Ajouter un autre ingrédient: besoin. Quand ils ressentent le besoin, s'ils vous aiment et vous font confiance, ils vous approcheront. Mais vous n'osez pas les solliciter parce que vous aurez rompu une alliance sociale pour ne pas solliciter vos amis. Si vous le faites de manière cohérente, vous établirez une réputation qui vous empêchera d'accéder aux réseaux que vous avez créés. C'est pourquoi une diffusion disciplinée ou, avec permission, une campagne d'emailing est vitale. Lorsque l'un de vos contacts subit une transition de vie ET s'il est un peu mécontent de son conseiller actuel, il vous enverra un courriel, vous appellera ou vous posera une question lors d'un événement social. Vous pouvez maintenant les mettre à niveau vers la perspective.

La liste des prospects

Vos publipostages de masse et marketing relationnel ont un objectif: produire un prospect. Ma définition d'un prospect est «toute personne ayant répondu à une campagne de marketing ou ayant été référée avec qui vous aimeriez faire affaire.»

Concept clé: avec lequel vous aimeriez faire affaire. Si vous ne les aimez pas, s'ils ne répondent pas à vos normes de «client idéal», jetez-les. Mais d'un autre côté, s'ils répondent à cette définition, il n'y a que trois sorties de votre liste de prospects:

(1) Ils peuvent acheter, auquel cas ils sont retirés de la liste des prospects et deviennent un client.

(2) Ils peuvent mourir.

(3) Ils peuvent devenir un idiot, auquel cas ils devraient être marqués dans votre base de données comme "Perm Off". En les laissant dans votre base de données si marquée, si vous les récupérez accidentellement la route, vous pouvez les exclure comme un doublon et les jeter à nouveau.

Voici la vérité sur les perspectives. Certains, quelques-uns, deviendront des clients tout de suite. La plupart prennent du temps. Même les filleuls ne font pas que sauter dans le bateau client à moins qu'ils aient un besoin urgent.

Il faut donc avoir une stratégie de contact pour les prospects.

Nous recommandons au minimum: chaque prospect reçoit une lettre chaque mois; chaque prospect reçoit un appel téléphonique tous les 90 jours. Qu'en est-il d'un email? Ça marchera? Une stratégie consiste à envoyer le même matériel par courrier électronique et lettre. Ou, envoyez un courriel et dites aux gens de chercher une lettre. Ou, envoyez une lettre avec un lien vers votre site Web. Aujourd'hui, vous ne savez pas comment les gens reçoivent vraiment leurs communications. Vous devez donc avoir une stratégie de communication multimédia

Stratégie de contact client

Un client est une personne qui vous a acheté quelque chose. Les comptes réattribués ou les orphelins ne sont pas des clients. Pour devenir un client, un orphelin devrait acheter quelque chose de vous.

Garder vos clients est votre stratégie de contact la plus importante.

Certaines entreprises ont créé une stratégie de contact qui limite la taille de votre clientèle. Une telle stratégie consiste à: appeler chaque client tous les mois et se réunir une fois par trimestre.

Si nous supposons que chacun de ces appels dure 30 minutes et que chaque réunion nécessite une heure et demie (temps de préparation et temps de suivi compris), nécessiterait un total de trois heures par client par trimestre. En supposant une semaine de 40 heures, vous avez 520 heures disponibles par trimestre. En utilisant cette formule, en supposant que vous ne faites rien d'autre que de rencontrer et de parler aux clients, votre nombre maximum de clients est de 173. Mais si nous soustrayons les vendredis après-midi, nous sommes réduits à 156 clients. Maintenant, disons, cinq jours pour des voyages, des jours de congé, des défections, etc., cette formule ne permettrait que 142 clients. Et cela ne laisse pas de temps pour la prospection, la paperasserie, etc.

Voici le problème de cette théorie. Sur les 361 conseillers qui ont répondu à mon sondage «Meilleures pratiques 2011» de 48 questions, 100 ont des actifs de 100 millions de dollars ou plus. Parmi ceux-ci, seulement 33% ont moins de 150 ménages.

Maintenant, cela ne veut pas dire que la stratégie consistant à avoir quelques clients fortunés est une stratégie invalide. Ce n'est certainement pas le cas. Mais il faut dire qu'il n'y a pas assez de clients fortunés pour que chaque conseiller financier poursuive ce marché. De plus, dans de nombreux domaines, il peut n'y avoir qu'une poignée de «millionnaires».

Et plus encore, puisque le plus grand nombre d'AF de 100 millions de dollars ou plus a plus de clients que de moins; Une clientèle nombreuse semble être une pratique exemplaire.

La «stratégie de fidélisation de la clientèle» que j'ai mise en place a très bien servi, pendant de nombreuses années, les marchés des fortunes, des fortunés et des classes moyennes.

Bill Good est le président de Bill Good Marketing. Son système Gorilla CRM aide les conseillers à doubler leur production ou à travailler moitié moins; visitez www.billgood.com. Son programme de séminaire, «No More Pies», aide les conseillers à gérer les portefeuilles d'ETF en utilisant l'analyse technique; voir www.nomorepies.net. Et son blog, financialadvisorsmarketing.net, a beaucoup d'informations utiles pour les conseillers qui ont besoin de renforcer le marketing.

Charger plus

Article Précédent

Les idées de vente les plus innovantes de 2016: 81-90

Les idées de vente les plus innovantes de 2016: 81-90

Note de l'éditeur: C'est la deuxième d'une série de dix parties identifiant les meilleures techniques de vente pour 2016. Pour voir le reste de la série, cliquez ici. 90. "Alors qu'est-ce que vous faites?" "C'est la question numéro un que nous recevons tous régulièrement, peut-être des centaines de fois par an....

Article Suivant

La loi de réforme de Wall Street entame une nouvelle ère réglementaire pour l'industrie

La loi de réforme de Wall Street entame une nouvelle ère réglementaire pour l'industrie

Quand le président Obama a signé HR 4173, le projet de loi Dodd-Frank Wall Street sur la réforme et la protection des consommateurs, il a créé une avalanche de nouveaux travaux pour l'exécutif. La Chambre de commerce américaine dit la loi Dodd-Frank obligera les agences fédérales à élaborer 520 règles, à mener 81 études et à publier 93 rapports....

Postez Votre Commentaire